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奥美印务董事长:李连杰---印刷界的“水手”

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    李连杰,奥美印务总经理,传奇品牌董事长,《中原商界》杂志社副理事长,《印刷人》杂志社副总编辑,贤悦堂书画艺术研究院名誉院长,中国摄影家协会会员。奥美印务和传奇品牌创始人,拥有20年的创业经验,资深营销策划品牌管理专家。致力于市场营销、商业价值创意、品牌营销与传播的研究,为中原众多知名企业担任营销策划顾问。


图为奥美印务董事长李连杰


【创业经历】

  初次下海 他做了一名舵手

  李连杰,洛阳人,他喜欢戴一顶黑褐色的帽子,经常因为忙于事务而奔波各地。出自农村的他,家庭条件并不好。1996年,他大学毕业,为了不拖累家里,他报名成了一名海员,负责给远洋轮船掌舵。工作期间,他曾游历了18个国家。

  如今,回忆起那段做水手的日子,李连杰总是心有感慨:“那段海上漂流的生活,让我的眼界大开,我在异国他乡见识了很多新事物,看待事物也有了一种新观念。除此之外,更为重要的是海上生活锻炼了我的意志,使我在创业艰难时刻能始终够坚持下来。”风吹雨打,浪涛拍岸,李连杰说,他已经习惯了这种不平静的生活。

  两年后,李连杰结束海上漂流,选择“停泊靠岸”,这时候的他重新定位了自己的人生新方向。

  外出参会 他记下了每个客户的电话

  李连杰是个有心人。

  1997年,李连杰来北京一家科技公司做销售工作。“刚进公司,我的电脑基础不好,双休日跑回公司学电脑,看公司的历史以及营销知识。”“笨鸟”的他希望通过自己的勤奋能够提前飞上枝头。

  李连杰说:“有一次,山西大同的公司邀请我们参加展会,其他同事不愿去,觉得路远,也不会带来任何业绩。我查了资料,了解到邀请者是当地最大的电脑卖场,我就自己带着资料去参加展会。”

  虽然,李连杰在展会当天没有带回业务,但是他在现场记下了每一位客户的联系方式。“当我回到公司后,接到展会上结识的一位客户的电话,这单业务只有一万多元,却是对我的一种鼓舞。”李连杰说。

  之后,李连杰更加勤奋,在一年时间内做到了600万元的销售业绩,“平均一个月是50多万元的业务,这是公司所有业务员都没有超越的业绩”。他说,他肯钻研、肯吃苦,学营销知识,忙前忙后就是为将来创业打基础。


  【再度“下海” 他一天走访100个客户

  李连杰能够走入名片印刷行业,还是出于一次偶然的出差途中。

  1997年的一天,李连杰到上海出差,途中看到上海一家名片店,制作出来的名片精致美观,给人深刻印象。

  李连杰脑子里突然萌生了一个想法:我能不能把这种名片店开到郑州呢?

  “当时的复印社主要以印名片为主,一张名片,包含了扫描、产品设计、印刷、切版、出品等一系列流程,利润高。当时郑州这种店很少,我感觉这是个好项目。”李连杰说。

  不过,李连杰做事比较谨慎,自己不确定的事情不会轻易出手,可一旦认准了,便会义无反顾地投入其中。当时,带着疑问,李连杰回到郑州以后,进行了长期的市场调查。

  那时候,李连杰每天都在不停地跑,一栋楼一栋楼地挨着排查。“每到一栋写字楼,我先乘电梯到顶层,然后一层一层地向下扫楼,走访楼内的每一户。”

  在走访过程中,李连杰遭受过前台的白眼,也遇到过保安没收名片。那时候,他给自己定了一个目标:每天走访100个客户。在做了大量的市场调查后,李连杰最终得出了结论:这个行业市场空间很大。

  1998年10月,他开始放手一搏。那一年,他投资了5000多块钱,购进了一台名片机,当时店里只有一个员工。

  “无论刮风下雨,我总会在约定时间内将名片送货上门;我会帮客户修电脑,把客户当家人,与客户建立起亲情关系,只要你尊重别人,别人就一定会尊重你。”李连杰说。

  3年后,也就是2003年10月份,李连杰在中州大道与黄河路附近开了第一家店,取名“奥美印务”,这时候他已经购进了4台大型印刷机,生意规模也在一天天发展壮大。如今,李连杰把最初两三个人的复印社,发展到了现在的72家全国连锁公司,公司的业务还扩展到欧洲等地。

  这个曾经的水手,在经历过海上的实战操练后,在商海这场大战中,依旧能够当好“舵手”,一路领航。

  【经验谈】

  先花钱再赚钱

  李连杰在做大生意的同时,还不忘不断学习。为了提升自身素质,他参加过清华大学的EMBA培训;为了打造一支团结的团队,他花费20多万元组织员工进行拓展训练;为了打造出良好的企业形象,他花费40多万元在媒体上投放广告,组织企业形象宣传策划。

  “要想赚钱,一定要先学会花钱。我们大家都知道,种瓜得瓜,种豆得豆,实际上种钱也能得钱。在学习以及企业形象广告上所进行的投资都是为了企业未来的发展着想的。如果瞻前顾后,不舍得投资,那企业最终只会裹足不前。”李连杰道出了企业投资的重要性。

  【做好顾客的助手

  李连杰说,自己的经营目标是做出有思想的印刷品。如何才算有思想的印刷品呢?他举了一个例子。

  一位洗车店的老板来到奥美,想要制作一些宣传单,他的要求是制作成16开薄纸类样的宣传页。当遇到这种情况,李连杰就会跟客户适当的提建议。“我们告诉他,他所面对的客户大多是开奔驰、宝马的有钱一族,那么按照他所要求制作出来的宣传单,这些有钱一族可能根本就不会看,而且这种宣传单也不方便携带,这样宣传效果也就无法实现。这时候,我们就会向他建议,让他改做代金券。”

  另外,一些学校来做招生宣传页,奥美就会在宣传页的背面加上一个视力表、乘法口诀表或者数学公式。“做产品设计,最重要的便是在产品中倾注一些思想,没有思想设计出来的产品,就不会有灵魂,那跟纯粹的印刷厂没有什么两样。”

  【实行人性化管理

  李连杰说,他感到最欣慰的事便是从1998年至今自己的第一个员工还留在公司。

  1998年,李连杰的小店刚刚开张,他招来了店里的第一个员工,也是唯一的一个。小伙子刚来店里3天,工作也很努力,但是因为不懂技术,经常会出现浪费纸张油墨的情况。对此,李连杰并没有横加指责,可小伙子自己心里却有些过意不去。一天,他心怀愧疚的找到李连杰,对他说:“老板,我想出去学一下技术,等我技术学会了,我再回来。”李连杰听了有些失望,心想着员工可能借口要辞职了。可他没想到,一个星期以后,小伙子又回来了,还带来了他学到的一身技术。

  “这个员工深深感到了我。你想,当时我只不过开了一家小店,店里也才刚刚运营,可是他却无怨无悔。为了回报他,在年关的时候,我把赚到的1500块钱全部给了他,让他回家过年。”

  在员工管理上,李连杰喜欢站在员工的立场上考虑问题。“我在公司实行人性化管理,一般不轻易处罚员工,将员工的过失看成给他们交学费。有时候,会出现员工收不回来客户欠款这样的事例,最后只好公司帮其买单。虽然不轻易处罚员工,但是我还是希望他们能从中汲取教训,做到吃一堑长一智。”

  【销售技巧】

  1.让客户占便宜 把风险逆转给自己

  李连杰介绍,公司会经常推出一些针对客户的优惠活动。“我们对成交客户会送一些诸如名片盒、名片座之类的礼品,还有对于办储值卡的客户,我们推出存1000送价值1000元设计费用的活动。这些优惠活动为我们招来了不少回头客。”

  “我们对客户实行送货上门、货到付款的服务,这实际上是一种风险逆转,将客户手中的风险转投到了我们手里。”

  2.“领导”不仅要“领”,还要“导”

  那么多家连锁加盟店,怎么管理?李连杰说:“我的团队是领导出来的。”

  李连杰所说的“领导”包含两层意思。“‘领’着团队成员参加展会,学习经验和技术,‘导’着团队成员发放印制的导购手册,传授自己跑业务的经验。”

  由于他们遍布全国各地,沟通显得非常重要,只要有大型的学习交流会,李连杰就会轮流带领加盟商去学习交流。

  “当你的公司只有10个员工时,作为老板,你就需要冲在最前面,给他们来领路;当公司有100个员工时,你就需要站在员工中间,与他们并肩作战;当公司有1000个员工时,你应该站在员工身后,在背后默默支持、鼓舞他们。”李连杰说。

  3.将客户需求看成一口井

  有这样一个卖鱼钩的故事。一位男士周末想要陪同夫人去海边钓鱼,他来到一家渔具店。

  “您好!先生,您需要什么?”销售员抢先热情问道。

  “哦,我想买一只小鱼钩。”

  “那您为什么不买一只大的呢,大鱼钩钓大鱼嘛!”男士听从了销售员的建议。

  “您有了鱼钩,也应该需要购买一根钓竿和一只卷轴吧。”男士感觉销售员说的有道理,爽快的买下了。

  接下来,销售员又问男士打算到什么地方去钓鱼,男士说海边。

  “那我建议您购买一辆游艇。”男士再次采纳了他的建议。就这样,一个原本来购买鱼钩的客户结果却开走了一辆游艇。

  李连杰津津有味地讲述着这个故事,他说:“虽说这个故事有些近似夸张的意味,但给人很大启发。客户的需求就像一口井,只要我们极力挖掘,就能喝到甘甜的井水。我在公司里也要求员工,要善于给客户推销公司的产品,这样就增加了我们的销售额。”


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