签聆一叶

被采访者：吴雨蒨（26岁）  

职业：某国企员工  

联系方式：13602079711

访谈人：王浩然（金工1501）

采访地点：天津财经大学某教室

时间：2017-9-23  晚上

        很早以前我就认识一个学姐，她的学习成绩很优异，毕业之后去了一家知名国企工作。其实吸引我的并不是她的容貌，而是她的创业经历。恰逢这学期的创业实训课，所以借此机会我可以聆听她的创业故事，她也很乐于分享她的创业经验。恰逢周末，学姐歇班，我们约好了在学校边喝咖啡边分享创业经历，因为学校有很多青春的回忆，所以学姐也非常赞成在这里进行访谈。晚上我如约而至。学姐的时间观念非常好，一身休闲的服装，仿佛并没有被工作的包袱压低了生活的品质。

l问： 你之前是怎么产生这个创业的想法的？

答：哈哈！这个可说来话长了，我从小就比较喜欢看书，也特别喜欢美好的风景，也算是一个不折不扣的文艺青年吧！日常生活中，我也会写一些诗，表达一下文科生的情怀。原来我平常看书是没有用书签的习惯的，但是合上书之后总是忘记看到哪里，所以就喜欢买一些好看的带有文艺诗句的书签，我有一个专门收集书签的盒子，里面装的满满的书签，我妈还总说我浪费钱！那时候我就想，要是有一天，我可以创造出来一些自己喜欢的书签多好啊！

l 问：你是怎么开始这个创业项目的呢？

答：大二暑假出去旅游的时候！（她十分激动地说）。暑假，我去了云南，发现那里的风景特别美，然后我用单反相机拍了很多照片，然后我记得走进了一个树林，然后里面特别美！真的！（学姐十分兴奋地说）。当时我恨不得把这里的美景带回家，空中飘着落叶，用手接一片叶子，仿佛看见了大自然的样子！走累了，就坐在地上拿书看，突然一片落叶落在书上。灵感突发！对啊，这书签多美啊！想起了小时候的梦想，我何尝不借这个机会实现它呢，年轻就要多尝试啊！然后，我想带一些叶子回家，做成标本。但是，听当地的居民说，如果不经过化学处理的话，树叶塑封很容易烂。接着，我问阿姨，怎么处理。阿姨回答道，步骤可麻烦了，要先脱水，还不能破坏叶脉。我听完之后，头都大了，阿姨随即笑着对我说，孩子，你要是真的想带一些叶子回去做工艺品的话，你可以选择去一些农场主那里买，好像还挺便宜的。我一听，这个主意不错！然后我跑遍了当地的场林，询问叶子的成本价格。终于，我找到了一家，随即向他订了一定数量的叶子，并互相留下了联系方式，方便以后的商业来往。随着此次旅行和“考察”的结束，我的创业梦也算是有了一个开端吧！

l问： 那也就是说是一次旅行成就了这个项目？

答：嗯嗯，应该算是。其实大学生就应该趁着时间充裕多去看看外边的世界，因为你会有不一样的感受和想法。灵感都是突如其来的，比如梵高这些画家，还有古代的一些诗人，没有任何灵感的时候干脆就，出去走一走，换一个心情。

l问： 除了喜欢书签，你觉得书签这个创业项目有什么市场吗？

答：这个问题在我创业之前还真是没有想过，当时就是直接带着年轻人的一腔热血就直接实施了，随着创业过程的进展，这个问题必须要好好想想了。我也不是学商科的，谈到市场，我自己的理解就是，产品必须有源源不断的客户。我当时还是个学生，所以当时想到的第一个市场就是高校！那么问题来了，随着年轻人消费需求的增加，大学生对于产品的品质、价格等方面的追求度越来越高。比如就拿书签产品来说，现在好多卖书签的，价格品质也都非常好，所以我的优势在哪里呢？答案就是，做出属于自己，属于母校的个性书签。

l问： 关于产品，你当时有什么设计灵感吗？

答：灵感谈不上。就是有自己的一些想法在里面，也可以说是脑洞比较大哈哈哈！原来我不是喜欢用书签吗，但是我觉得纸质书签的质量不是很好，所以我打算少生产纸质的书签。此次，我的创业项目中的书签材质主要为塑料以及金属。关于塑料材质，我的最初的设计灵感就是把我从云南带来的经过加工的树叶塑封在里面，就是真空的那种塑封，然后打算在塑封材料的表面稍微加工一下，因为是带有母校元素的书签，所以我打算在塑封表面彩印上该学校的标志性元素，比如：校徽，校园美景，校园吉祥物等。但是，由于技术问题，这个好像比较难实现，所以我就打算在塑封书签里面加入一个卡纸，卡纸上面印有美景啥的，就算弥补我之前那个想法的遗憾吧。关于金属书签，说实话，我当时不知道该怎么设计，所以干脆制作并发布了一个网上调查问卷，列出了若干问题，比如你喜欢在书签上展现什么，喜欢书签具有什么风格等等，当然还有一些基本问题，比如年级性别。最后大概每个学校统计了300人左右，其实有了问卷的统计结果，设计思路也就明朗多了。身为21世纪的我们，也要利用好统计学原理！

l 问：那书签的成本大概多少呢？

答：这属于商业机密啊，你不许告诉别人哈哈哈。纸质材质的话大概3-4元，塑封材质大概在7-8元，金属材质的更贵了，十几元到好几十的都有。

l 问：你有什么销售方法吗？或者销售技巧？

答：这个倒是有自己的一些感悟，学姐的独家秘诀分享给你！从需求方面来说呢，我们在销售的时候，不要急于推销产品，而是先了解他们的需求，在这样的情况下，我们才能更好的筛选自己的产品类型，有针对性地推荐给客户，提高推销的准确性和成功率。其次，我觉得在销售时“成大气者不拘小节”这句话并不适用，应该说是“细节决定成败”。我们应该从与客户交往的细节入手，真正观察出一些问题，看到客户的真正需要，并且要有预判，这样就会消除彼此之间的误解，建立起良好的关系，引导客户合作成功。并且，我们在销售产品时候要对自己的产品绝对自信。最重要的是，我们一定要勇敢，看见潜在的客户一定要敢于交流沟通，这也是好多大学生存在的问题，以后工作也要敢于表达，不要过于腼腆！用心就能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

l 问：你在创业过程中遇到了什么挫折或者困难了吗？

答：哈哈哈！创业的路上肯定有困难啊，要不所有人都去创业了，对吧。具体困难有好多。我和你分享几个吧，记得当时在云南的时候，我去寻找各种场林主，因为树叶的利润比较低，所以有的老板根本不想和你谈这种生意，他们有他们自己的主营业务，而且当时我才20岁，所以很多人觉得这是小孩瞎胡闹。，我当时可伤心了，有一种走投无路的感觉！还有，我当时的设计想法一开始是把具有母校元素的东西彩印复刻在塑封书签的背面，结果技术上不可行，创业产品模型不能依据自己的设计灵感和内心想法而设计，这种挫败感特别打击我的自信心！还有就是，我原来是比较内向的，其实我是从心底里反感这种与人沟通交谈的工作，特别是销售！还有一些挫折和困难，有时间再说！

l问： 你是怎么解决这些问题的呢？有没有什么创新的方法呢？

答：“世上无难事只怕有心人”遇到问题就迎面上，不要怕事！反正我的心态特别乐观，就像那句俗语说的“天空飘来五个字，这都不是事儿；是事儿也就烦一会，一会就完事儿”。记得当时，我去寻找原材料供应商，碰壁好多次，然后我就想用大学生的创业精神感动他们哈哈哈哈哈。果不其然，其中有一个老板人非常和善，性格也特别友好。我和老板说，您好，我是天津某某高校的大学生，小时候有个创业的梦想，恰逢其时，现在想要实现……总之，动之以情晓之以理，终于我说服了老板。后来，我才知道，老板原来也是有过大学生创业经历的人，所以十分理解并且十分支持我。在此之后，我的原材料都是从这个老板这里购买的，可以说是创业路上有贵人相助了！还有就是，我当时那个设计灵感不能得以实现的“壮志难酬”的问题，我去找了好多的店面询问，一开始，我去了文印店，文印店说不可以，在塑料上彩印或者彩绘图片，技术不支持，老板也推荐我去别的店面看一看，结果，都无法满足我的产品模型。左思右想了好多天，我想不如变通一下，把图片放在一个载体上，结果就诞生了这样一个产品。其实在创业路上真的会有很多的曲折和挫折，但是一定要学会变通，死心眼钻牛角尖是不可以的。创新的方法，好像真的没有什么，但是我知道一些创新方法，比如外部创新，可以通过观察外部社会上有哪些未被满足的需求点；还有内部创新，就是从自己角度，分析自己长处，为什么是您这个人可以去做的。其次就是模式创新，例如同样生意，别人都这样做，我反其道而行之，模式创新的例子有很多，比如，360别人收费它免费、还有就是最近共享单车的推出，应该也算是一种行业式的模式创新。

l问： 你可以叙述一下大体上的制作流程吗？

答：当然可以了，不过不能太详细（学姐开玩笑地说）。从云南带回来树叶标本之后，我就去找制作厂商了，商量好价格，我先让他们生产出来一个样品，确定样品符合自己的预期模型。接着，就开始批量生产了，生产过程大概就是先彩印出来印有美景和校徽的卡纸，然后，把我的树叶标本和卡纸重叠，利用机器进行真空塑封，这样一个书签就“出炉啦”！金属的书签真的有点复杂，因为我也看不到生产过程。

l问： 谈一谈产品的销售方式吧

答;这个呀！很简单，分为两个方式，线上方式和线下方式。线上方式基本就是去各大高校的校门口，或者一些学生人流量较为密集的地方进行宣传销售等活动。线下方式就是网店，还有微店，微信公众平台。在这样一个互联网这么发达的时代，微信公众平台其实是一个挺不错的媒介，不仅能够方便大家购买商品，最重要的是平台可以加大项目的宣传力度，朋友圈互相转发，效果简直棒极了！

l 问：你在销售的过程中发生什么故事了吗？

答：故事？！故事倒是没有，不过有几个顾客和我表明了不一样的需求，其中有几个漂亮的女生，问可不可以DIY定制书签，他们想把合影放在书签里，也有想放自己艺术照的，当然也有情侣想放合影的，让我们单身狗如何是好！（学姐开玩笑着说）不过这些需求也提醒了我，有需求就要满足，所以我也推出了个性化书签！效果也十分好！

l问： 客户在网上订货，你是利用什么媒介递送的呢？

答：最主要的还是快递。当然，本校的同学购买的话，直接就送货上门了，还能认识一些校友，一举两得。平时去上课，路上都是我的顾客！

l问： 产品利润怎么样？

答：还可以吧，具体利润就不透露了，这是商业机密呀！（学姐边说边笑）塑封材质的大概几元钱，金属的多一些，大概十几元吧！

l 问：创业过程中，你遇到的最大的挫折是什么？

答：最大的好像还没有，都是一些小插曲吧。其实最大的挫折可能就是家里人还有同学不支持，创业初期，他们都觉得我是瞎胡闹，我妈还觉得这是我提高生活费的借口，当时我可生气了，把自己关在屋里，谁也不想理！当时，我想要不放弃了吧，然后打开手机，无意中看了一个清华女大学生激昂的演讲，她说了一句“no zuo no live。顿时，我想无论谁不支持我，我都要把自己喜欢做的做下去！一些具体的问题其实解决了就好，哪有一帆风顺的。办法总比困难多！这也是我一直鼓励自己的话。

问: 创业过程中，你做的最令你骄傲的事情是什么？
答：骄傲的事情可就太多了！挑一个说吧，我去一个大学做宣传的时候，感觉零售业务带来的消费量又少又慢，有时候，一天才卖出10个左右，之后，我通过同学关系找到了各大院系的学生会主席，以及校级社团的社长，由于我的书签是根据每个大学的特色制作的，价格便宜，既美观又实用，可以在一些学生会等大型活动当中作为纪念品以及奖品使用，所以很吸引他们的眼光，不久之后，我的产品需求就大幅增长。当然，和学生组织合作不仅能增加销售量，更是一种非常好的宣传模式，可谓一举两得！到了后来，我才知道连院系的老师都十分支持母校书签的生产，我的创业项目也算是得到了官方支持！（她拍着胸脯说）

l问： 一直是你一个人在做这个创业项目吗？

答：不是的，在比较忙的时候，同学也会来帮忙，但是总觉得大家都有自己的事情要忙，所以不是很爱麻烦别人，毕竟这是自己的项目，平衡好时间就可以，不能耽误学习！

l 问：你平时有什么兴趣爱好吗？

答：有！有好多，比如逛街、买衣服、看电影，看看书、听音乐、运动。我可不是一个无趣的人。其实旅行是我的最爱，最近打算再去一次云南哈哈哈哈。

l问： 你最近在忙什么？

答：这是一个悲伤的问题！当然是工作了，不忙的时候就休息一下，看看网店。

l 问：你现在已经工作了，创业项目还在继续吗？

答：嗯嗯！不过没有以前那么多时间估计顾及生意了，现在只在网上卖，当作一个兴趣吧，也可以说是副业，周末歇班儿的时候看一看，挣个路费钱。我觉得不能总被生活的包袱压得喘不过气，享受生活！

l 问：你觉得你的创业经历给你带来了什么？

答：这个问题问得好！（正经脸）首先在这个过程里，我认识了很多朋友，包括卖我树叶标本的好心大哥、热心的顾客等等；其次，我收获了一种经历，这个经历可以让我的人生变得丰富多彩，年老之后回想起来青春也曾疯狂过，我觉得很开心；最后，这个创业经历锻炼了我的能力，包括组织能力，语言表达能力，行政能力等等，这在我以后的工作中是非常有帮助的。最重要的是，我要感谢创业课的老师，没有创业老师的指导，创业项目是不会走到现在的非常感谢老师对我的创业项目的大力支持与肯定！

        其实，聆听别人分享的经历可以让你的创业之路少走很多弯路，吸取更多的经验和教训，比如如何选取原材料，如何和生产厂商去协调生产成本等等。创业的过程必然是艰辛的，可是谁的创业项目又是轻轻松松地从幼小到强大。就像被采访者所说的，创业路上会有别人的质疑甚至是冷眼嘲笑，也会有一时的挫败感和不自信，只要你有坚定的信念和不屈不挠的品格，困难都会迎刃而解。每一个创业者又是坚强的，内心是非常强大的，愿每一个创业人都能成功！

文案：王浩然

编辑：郑玉洁