网点创新系列报道:广州番禺23884站 用心+动脑=创新

　　然而，2009年开业第一个月的情形，与如今天上地下。“第一个月销量，几百块。第二个月好点，三几千。”

　　杜炳钊之前做汽车美容生意，两个铺面共1000多平米。体彩中心的车辆有时来店里保养，他开玩笑，正好有现成铺面，我也开个彩票店吧。没成想体彩中心的人还真听进去了，次日就进行了实地考察，提出了不少建议，他的体彩站点就这样开张了。“面积130平米，13台电脑一排摆开。”投入不小，能做到什么地步，他其实心里也没底。

　　当时杜炳钊对彩票的概念几乎是空白；优势在于，他是足球国家一级裁判，懂球、懂规则，对球队阵容打法及球员等比常人了解，跟彩民一起学习，他的理解也更快。

　　“当时我的想法就是，半年内不亏就行。第一个月销量几百块，第二个月三几千，第4个月，尤其是竞彩上市后，销量就涨到10万以上了。”

　　对于曾经有四年在职MBA经历的杜炳钊看来，做好网点的重要因素是：宣传。而且一定要是大型户外宣传，因为能博人眼球，并让人进店。相比之下DM单的导流效果和转化率有限，他决定在站点的户外宣传上做到位。

　　所以，正如本文开始提及的，杜炳钊几乎将整个站点用体彩海报和广告包围了起来，就像给站点穿上了一件“体彩外套”。临街和两侧的墙体、门把手、站点前的大树，都成了杜炳钊的广告位。世界杯时，连街对面，也被他的广告占据。他曾经制作的广告牌，最大的有100平米。

　　不只是贴海报这么简单。一年不同阶段，结合行业热点，他会想一个宣传主题，自己设计制作，然后找喷绘公司制作海报。

　　最近站点宣传的主题是：赢。“对彩民来说，不赢就没用。让彩民赢，不管多少。至少不亏，这样，彩民手里才会‘有子弹’，有子弹就能打仗，你能打仗，我才能有钱挣。”他说。

　　杜炳钊制作了好几张“赢”主题海报，贴在临街墙体，站点内部。在20人的竞彩明星业主微信群里，他也把这个海报分享了其他业主。

　　他自个儿花费3000元买来音视频播放设备，放到门外。体彩中心提供的视频音频，找兄弟省市业主拷贝来的音频视频，都能播放。最近体彩大乐透派奖，他找山东和福建的业主哥们要了些觉得不错的音频，走街上老远就能听见：“买彩票就买体彩大乐透，3.6亿派奖……”气势很足。

　　彩民进来了，留住是关键。

　　“我的促销手段很多。” 杜炳钊很自信。

　　广州亚运会，杜炳钊自己买了300多张在番禺区的比赛门票，在自己店里搞起了抽奖。买了一定量的竞彩彩票，就可以摸乒乓球进行抽奖，抽中一起去看亚运会。

　　省市中心要是有活动，他更是积极组织彩民参与。2012年，广州体彩中心组织了买亚冠竞彩换门票活动，活动期间凡在广州市竞彩投注站购买竞彩足球游戏，单票中奖金额达500元者，就有机会获赠广州恒大亚冠主场门票2张。彩民不一定有时间去换，他搜集起来，一共换了86张，组织店里彩民去看了。

　　广州中心推出买竞彩送恒大VIP会员卡活动，凡在广州市任一竞彩投注站购买竞彩足球、篮球游戏，单张彩票满100元且中奖800元(含)以上的彩民，即可获赠2012赛季中超“广州恒大”主场套票。他也搜集了几十张，送给彩民。

　　平时不定期进行聚餐，组织活动当然是经常动作。他建立了qq群、微信群，方便老彩民交流，或者进行合买。

　　作为国家一级裁判，对于赛事的分析，也是他的优势之一。最近他主推竞彩3串4，能有“80%中奖率”。有时彩民想博大风险，他也是尽量相劝，以事实说话。“就在前几天，有个彩民要花5万买日本那场，我给劝到了5000，最后为他省了4万5。因为当时综合分析，竞彩开了北单没开，觉得大投入有风险。”他最多曾为一个彩民避免过20万左右的损失。分析有道理，为彩民考虑，以诚待人，自然理解万岁。

　　杜炳钊的理念就是：不追求大户，中等量彩民最好。“大户易出现风险。钱再多，能有多少个5万？几百块就不一样，再中点回本了，人才能维持住。”所以现在店里，中小户也是主流。