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网点创新系列报道:广州番禺23884站 用心+动脑=创新

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  如果此刻有一架航拍无人机正掠过广州市番禺区环城西路,他就会发现,杜炳钊的23884体彩站点,简直就像传说中的太空也能看见的长城一般瞩目。

  临街的墙体,两侧的墙体,甚至两侧的门把上,都是体育彩票的海报,以及他自己设计印刷的主题广告。

  站点门口,他花费3000元买来的音视频播放设备,正重复播放着大乐透3.6亿派奖和顶呱刮新票的信息,每个路过站点的人,都好奇的往店里瞧上一眼。

  而这个体彩站点本身,也和其店面形象一样不凡。2009年9月开业的站点,于2010年、2011年、2012年连续三年获得“全国优秀体彩网点”称号,2013年获得“全国优秀竞彩网点”荣誉,单月最高销量曾达到130万元。2014年,通过公开投票,杜炳钊成为全国20名竞彩明星业主之一。

宣传创新:大型户外广告+主题宣传

  然而,2009年开业第一个月的情形,与如今天上地下。“第一个月销量,几百块。第二个月好点,三几千。”

  杜炳钊之前做汽车美容生意,两个铺面共1000多平米。体彩中心的车辆有时来店里保养,他开玩笑,正好有现成铺面,我也开个彩票店吧。没成想体彩中心的人还真听进去了,次日就进行了实地考察,提出了不少建议,他的体彩站点就这样开张了。“面积130平米,13台电脑一排摆开。”投入不小,能做到什么地步,他其实心里也没底。

  当时杜炳钊对彩票的概念几乎是空白;优势在于,他是足球国家一级裁判,懂球、懂规则,对球队阵容打法及球员等比常人了解,跟彩民一起学习,他的理解也更快。

  “当时我的想法就是,半年内不亏就行。第一个月销量几百块,第二个月三几千,第4个月,尤其是竞彩上市后,销量就涨到10万以上了。”

  对于曾经有四年在职MBA经历的杜炳钊看来,做好网点的重要因素是:宣传。而且一定要是大型户外宣传,因为能博人眼球,并让人进店。相比之下DM单的导流效果和转化率有限,他决定在站点的户外宣传上做到位。

  所以,正如本文开始提及的,杜炳钊几乎将整个站点用体彩海报和广告包围了起来,就像给站点穿上了一件“体彩外套”。临街和两侧的墙体、门把手、站点前的大树,都成了杜炳钊的广告位。世界杯时,连街对面,也被他的广告占据。他曾经制作的广告牌,最大的有100平米。

  不只是贴海报这么简单。一年不同阶段,结合行业热点,他会想一个宣传主题,自己设计制作,然后找喷绘公司制作海报。

  最近站点宣传的主题是:赢。“对彩民来说,不赢就没用。让彩民赢,不管多少。至少不亏,这样,彩民手里才会‘有子弹’,有子弹就能打仗,你能打仗,我才能有钱挣。”他说。

  杜炳钊制作了好几张“赢”主题海报,贴在临街墙体,站点内部。在20人的竞彩明星业主微信群里,他也把这个海报分享了其他业主。

  他自个儿花费3000元买来音视频播放设备,放到门外。体彩中心提供的视频音频,找兄弟省市业主拷贝来的音频视频,都能播放。最近体彩大乐透派奖,他找山东和福建的业主哥们要了些觉得不错的音频,走街上老远就能听见:“买彩票就买体彩大乐透,3.6亿派奖……”气势很足。

服务创新:送亚运会门票+以诚相待

  彩民进来了,留住是关键。

  “我的促销手段很多。” 杜炳钊很自信。

  广州亚运会,杜炳钊自己买了300多张在番禺区的比赛门票,在自己店里搞起了抽奖。买了一定量的竞彩彩票,就可以摸乒乓球进行抽奖,抽中一起去看亚运会。

  省市中心要是有活动,他更是积极组织彩民参与。2012年,广州体彩中心组织了买亚冠竞彩换门票活动,活动期间凡在广州市竞彩投注站购买竞彩足球游戏,单票中奖金额达500元者,就有机会获赠广州恒大亚冠主场门票2张。彩民不一定有时间去换,他搜集起来,一共换了86张,组织店里彩民去看了。

  广州中心推出买竞彩送恒大VIP会员卡活动,凡在广州市任一竞彩投注站购买竞彩足球、篮球游戏,单张彩票满100元且中奖800元(含)以上的彩民,即可获赠2012赛季中超“广州恒大”主场套票。他也搜集了几十张,送给彩民。

  平时不定期进行聚餐,组织活动当然是经常动作。他建立了qq群、微信群,方便老彩民交流,或者进行合买。

  作为国家一级裁判,对于赛事的分析,也是他的优势之一。最近他主推竞彩3串4,能有“80%中奖率”。有时彩民想博大风险,他也是尽量相劝,以事实说话。“就在前几天,有个彩民要花5万买日本那场,我给劝到了5000,最后为他省了4万5。因为当时综合分析,竞彩开了北单没开,觉得大投入有风险。”他最多曾为一个彩民避免过20万左右的损失。分析有道理,为彩民考虑,以诚待人,自然理解万岁。

  杜炳钊的理念就是:不追求大户,中等量彩民最好。“大户易出现风险。钱再多,能有多少个5万?几百块就不一样,再中点回本了,人才能维持住。”所以现在店里,中小户也是主流。

细节创新:用心+动脑子=好主意

  杜炳钊的店,一月销量100万左右,竞彩占了8成。不过在他店里,一个11选5的数据图表却引起了记者的注意。   这是一个11选5游戏的开奖号码图表,和一般站点常见的整块白板及手写数字有别,这是两块红黄相间的板,能上下滑动;数字则是制作好的“数字块”,利用磁性直接放到板上。   “开奖出来,第一期位置太高,销售员小姑娘往往还得站上凳子去写。写来写去麻烦,做两块板,想填第一期,直接拉下来。这其实就是上课用的黑板嘛,我改良下用到店里。”   整个一套,制作出来也就300来块钱。   世界杯时,他花几十块钱买了个大力神杯,放在店里,气氛立马就不一样了。   墙上贴上各队豪强的队徽,再将做裁判员时彭伟国在内的队员签名送的足球放店里,球迷之家的感觉就有了。   体彩中心统一发的宣传资料,他按照不同游戏,不同类型分门别类,做好标注整理,看上去整齐又有序,彩民取阅方便。   创新是什么?其实就是一些类似的细节。用心服务,再动点脑子,就是个好主意,就能造就“牛站点”。




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