新知 | 广交会上怎么接单?看这篇快准狠的干货

第123届

中国进出口商品交易会

广交会

黄宝新材料

春季广交会二期

（Canton Fair ）

时间：4/23-27

地址：广州琶洲

展位：

10.1I47-48

宝汇薄膜

香港国际印刷

及包装展览会

（HK International 

Printing &Packaging Fair ）

时间：4/27-30

地址：香港大屿山

展位：6-B27

  精神面貌

最基本的礼仪，每天要洗澡，特别是洗头！欧美人每天早上起床洗澡，出门的时候一定收拾得精精神神的，香港人也是。这是给客户的第一印象，所以需要注意。

还有，在没听清楚时候不要皱眉头问，欧美人在同样情况下是睁大一下眼睛。欧美人的面部表情非常丰富，从脸上可以开出来他们在想什么。

 学会甄别

有经验的外贸人肯定会发现，展会不单纯是下单交易的场所，更多会偏向于交流了解和比价。如何甄别有交易意向的客户呢：

1）客户与你交谈时间超过5分钟；

2）客户在你的展位坐下来和你交谈；

3）客户观察样品非常仔细，并问到很细节的问题；

4）客户报价合理，符合市场价位；

5）客户数次进入你的展位，反复询盘。

报价技巧

一般来说客户会问几个产品的系列价格单，报价策略一般是这样的，打组合拳。给客户的第一个报价是最低的，甚至有可能不赚钱，因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路，让客户有吸引力后，在之后的继续报价过程中价格趋于正常。跟客户打心理战。

另外，当客户开始对你杀价，其实是一个积极的信号。面对杀价，我们必须遵循一个原则，就是交换。客户想要拿更好的价格，一定要拿东西来换。可以是把订单量提高，可以是一起订购些其它产品，甚至是他们的年度采购计划。交换的越多，对客户的了解就越深，就越容易促成订单。

带有产品内部成本价报价单，怕被买家知道底价，可以用中文繁体，或者用只有自己看得懂的一套字母规则表示。

记性好，专业强

除了拿名片和私人联系方式之外，如果可能的话，记牢这个人的特征长相，在第二天他从你面前路过的话盯着他的眼睛点头微笑一下表明你记着他了，甚至能叫出他的名字，我就不相信他不到你摊位上来停留一下。

交易会现场的效果，业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解，对市场的了解，特别是对竞争对手的了解，能让客户信服自己产品的优势。

了解风俗

如果你希望判断进来的是不是竞争对手，你完全可以礼貌的问一下来者是做哪一个市场的，或者要一张名片。而且如果你多一点经验的话你是可以从穿着打扮言谈举止上进行一些区分的。

你需要了解一下世界地理，记住每个国家的首都和特色。设想一下，如果一个外国人来到你面前告诉你他是哪国人，你一下就说，哦，XX国，XX很棒（比如体育项目，名胜古迹）表明你对该国有一定的了解，谈判的气氛一下子就打开了。

分析客户

优先服务老客户

千万不要以为这是跑不掉的老客人，相反，我们应该要把老客人的业务放在第一时间。老客户确认订单与开发项目的时间都会很直接、很快。如此，便可以避开即将到来的生产及开发高峰期。

重点跟进多次见面尚未合作的客户

这些客户可能就是我们竞争对手或同行的客户，他们不但手上握着潜在的订单，而且对我们的产品一直感兴趣。

他所看过的、咨询过的产品，或要求提供图片及报价单等资料的产品，都要主动积极给予解答，并在交易会结束后，把相关产品的资料第一时间提供给他。还有，要不断发邮件给这类客户，无论是打个招呼还是了解一些问题。

趁热打铁

一般黄金的下单周期是3周内。

1、联系频次：

展会结束后的一、二周之内，必须对所有记录的客户进行第一次邮件联系。在隔了一周后，可以再给他们发一封跟进的邮件。一般发邮件时间最好是在星期二至星期四之间。

在GOOGLE上搜索一下客户公司的名字，一看你就应该知道他们大概是在哪里进的货，你自己的产品和他们有什么差距。

针对客人你给他发一些图片，报价什么的，不要太多，10张图片之内即可。附上一张展会的照片甚至个人在摊位的照片让客人加深印象。

2、不要放弃：

对于那些能联系上但是就是不回复的客人，过10天半个月重复发一次：你是否收到我发的资料，现在又有一些新产品我是否要发给你看一下，这段时间原材料价格有些上涨，但是我们还可以给你保留上次谈的价格…… 你要表现出来你的目的只是和客户保持联系，并不是急着要买东西给他。

此外，在下一届展会之前，也别忘了给这些客人发出邀请函。

坚持参展

对一个客商来说，他需要一个有实力的供货商，如果你每一届都参展，你绝对会给他和你合作的信心。每一届你看到见过面的客户就递一本目录过去加深印象，让他知道你是这一行的专家，这样你的希望就大很多了。展会上很多人就是来收集目录的，每年都让他看到你的目录，就像广告一下，不断地在告诉他你是这一行的专家。

走出去，请进来

每年计划到国外展会参观一次。之前你要查看一下你手中的名片资料，有针对性地选择一些国家出访。一般像样的客户都会参加本国的展会，如果你能找到客户的展位你就直接进去找老板，客户都会很高兴得带你参观他的产品，自然而然的告诉你他需要什么产品，甚至告诉你他是在哪家人那里进的，多少钱什么的，你就马上跟他说，请他方便的时候到中国来，你给他准备更适合他的产品，如果客人能到中国来找你，恭喜你，你的订单基本没问题了。

4/23-27：广交会 10.1I47-48展位

4/27-30：香港印刷展6-B27展位