深度丨零售商品管理的9个常见问题解析

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商品管理的内容包括：

1.商品的进货（订货采购---销售目标）

2.商品的分配

3.商品的上市计划（商品导入期--促销、畅销与滞销）

4.商品的销售分析（商品实销期--—销售应对策略）

5.商品的补货

6.商品的库存处理（商品处理期）

7.商品的陈列

8.商品的培训

1.以目标市场为基础进行组合

商品组合的中心内容是确定经营商品的种类及各类商品的花色、规格、式样、质量、等级、价格等。商品种类的多少就是商品的宽度，花色品种的多少就是商品的深度。根据商品的宽度和深度的不同组合，商场(超市·连锁店)的商品组合有以下几种情况，也可根据自身的情况进行选择。

2.差异化策略

(1)以竞争对手没有的独特品项为特色，针对高收入的顾客。

(2)经营自有商品，以示区别竞争店。

(3)以新奇、不断变化的商品为特色，定期对商品、货位进行调整，给顾客以新鲜感。

(4)以率先推出最新产品为特色，用新产品吸引顾客，带动整个卖场的商品销售。

(5)以经营处于成长期的商品为特色，这类商品价格高、销量大。

商品管理常用的16个KPI指标：

存销比，折扣率，基础容量，销售结构，库存结构，售罄率，销售额/销售量，库存额/库存量，同店同比，同店环比，销售达成，坪效，人均产出，客单价/客单量，竞争力，平均单价。

新品上市五大策略：

新品的销售计划；新品的推广与宣传计划；新品的陈列展示计划；新品的培训与激励计划；旧款的减少计划。讲义中着重于商品的订货分类，商品销售应对策略和商品管理的指标分析。

效期管理保证商品的销售、使用在其失效之前，这是进行商品效期管理的基本要求。提高对商品效期的控制能力，缩短商品在仓库、店面的存放时间，加快商品周转，减少效期报损。保证了公司及门店商品的新鲜度。同时，对保持门店的新颖、店面的活性化有很好的作用，从而提高公司及门店的竞争力。

商品结构深度策略：

1.以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略。

2.以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度。

3.以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。

4.以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售。

1.楼面确认商品陈列是非常重要的，在输入电脑系统前，楼面要将需要退货的品种、新品种以及需要清仓的品种进行统计，尽量减少输入系统后陈列图的更改。

2.楼面陈列的所有商品必须有可以扫描的条码，因为系统的录入是HHT直接扫描进行录入的。

3.楼面商品的每一个陈列位都必须有价格标签，价格标签必须同商品一一对应。

4.所有需要盘点的商品可以在不同的位置出现多次，但不能同时拥有一个以上的位置编号，如果某个商品出现横跨货架的陈列，必须进行纠正。

数据分析的目的在于量化分析业绩状况，规范商品部预算管理制度，加强对商品部工作的考核管理，用科学的方法提高经营管理水平，整体提升商品部工作效率和专业水平。

1.货源问题：应选择能长期稳定供货的供应商，有些供应商会因想争取供货机会而在短期内杀价，但货源又不稳，这种情形断不可冒险采用。供货稳定的供应商应列为第一优先采用的对象。

2.质量问题：若货源没有问题，就要以商品的质量来判断，采用品质较佳的供应商。比如同样的饼干，有可能一家供应出厂不久的新鲜品，而另一家则供应即将过期的产品，这种情况下，当然要选前者。

4.其他问题：是否能退货、付款条件、促销配合、送货速度等也是比较的取舍条件。

糟糕的商品管理是如何影响利润的？

• 销货阶段：上货时机不对，上货的系列错位，库存、陈列与销售不匹配，波段品类组合问题促销延误；