电工企业品牌能否掘金新零售?

对于笔者《新零售时代的电工营销战略》一文，不少的电工企业品牌不屑以为，他们认为新零售对于快速消费品可能还是比较靠谱的，但是，电工产品不是快速消费品，不大可能开展零售销售。尽管新零售已经对传统的零售进行了人、货、场的重构，但是，零售的本质并没有变。所以，他们认为这是一种所谓的“换汤不换药”的“伎俩”，终究都会被证明在电工市场是不可能成功的。

但是，笔者认为，如果电工企业品牌能够在下面的新零售策略中采取适当的措施，掘金新零售还是有可为的，而且，如果运营得力，还将会为品牌巩固市场和从区域走向全国品牌打下一定的基础。

从团队型走向平台型

在过去很长的一段时间里，电工市场大企业品牌都是靠团队的力量来拓展市场的，即使到了今天，仍然是靠团队的力量进行渠道的深挖。但是，对于新零售渠道来说，显然传统思维的团队型已经不适合发展了。为什么这样说呢？

众所周知，新零售就是对人、货、场的重构，传统的营销团队在思维方式方面可能会觉得这样的操作太过于理想化，而且又难以产生业绩，如果还是让他们来执行的话，无疑是在增加他们本已负重的工作量。

有鉴于此，笔者认为，这个时候的企业品牌应该是率先在内部进行新零售重构，这个就是对人进行重构，挑选出愿意尝试的人选建立一个平台型的组织。这是一个怎样的平台型呢？基于一个线上线下两个组合部分，在线上就要增加对自媒体渠道的掌控力度和加大宣传推广力度，在线下就要充分发挥市场部的作用，将市场部的工作前沿到市场一线，与销售部齐头并进，协同推进渠道发展、深耕。

把市场部推向市场一线，但不是为了分担销售部的工作，而是进行零售渠道推广工作，并且，还要将线上的宣传工作落实到线下来。同时，通过线下市场部的推广工作，为线上的宣传增加了内容，丰富了品牌的内涵，发展了品牌素材，更加有助于品牌宣传！此外，由于市场部推广到市场一线，对市场的一线信息掌握得更加透彻，能够为销售部制定出更多的政策和提供战略咨询等。

所以，这个时候的部门不再是过去的团队型作战，而是在一个平台里作战，相互协调，相互帮助，相互发展，共同促进！

从产品供应者到方案解决者

电工企业品牌在很多时候都是一个产品供应者的角色出现在渠道中，所以，渠道为王在很长的一段时间里仍然是主题。就算在现代，尽管很多的品牌知名度已经很大了，实力也比过去增强了不少，但是，仍然还是要进行渠道深耕。一个很重要的原因，就是品牌的产品供应者角色依然未变。

伟大的曾经说过：“思想决定一切，思想改变一切。”如果我们对渠道的掌控仍然是停留在一个产品供应者的角色定位的话，我们就很难改变目前的企业品牌发展状况。所以，对于新零售在渠道的执行上，很多的渠道者也会认为这个只不过是生产企业改变了一下营销策略罢了。

所以，对于执行新零售策略的市场部来说，有必要对渠道商进行思想上的培训教育，尽管这个过程可能是比较痛苦的，也将会遇到各种各样的阻力，但是，一定要坚决执行，并且，要求销售部也要做好相关的配合工作。当然，思想教育也并不是一时能改变的，但是企业品牌还得继续发展，所以，还需要通过开展零售渠道推广工作来做配合。

怎样的零售推广工作呢？其实就是对终端门店进行战略性方案制订和执行。这是一个比较有技巧的活，需要在前期做大量的沟通和协调工作，需要得到经销商和终端门店的积极配合。只有厂商终端门店三方达成了共识，零售渠道推广才能发挥出最大的力量！

通过将零售推广“植入”到终端门店，以及为终端门店制订更适合其发展的战略性方案，电工企业品牌将会彻底改变在该区域市场产品供应者的形象，而成为方案解决者，这将会大大有利于巩固经销商和终端门店对企业品牌的信任度和忠诚度。

从品类多样化走向跨界联盟

一般认为，像电工之类的耐用消费品，企业品牌开展促销类活动目前基本上还是停留在对渠道经销商的层面，有个别企业品牌如果可以达到对分销商层面的促销，那么，都已经是比较深耕渠道的了，对经销商的把控程度也相对已经比较强了。

在很大程度上也是因为大多数的企业品牌目前对渠道经销商的掌控都还比较弱的情况下，所以，一般都会认为想继续将企业品牌的宣传推广到分销商层面——终端五金门店，并且还是指导终端五金门店开展零售销售，简直有点天荒夜谈！

同时，还有不少的电工企业品牌认为自己的产品过于单一，零售销售大多都是追求产品多样化的，那样才能形成群聚效应，就像那些家电大卖场，每次搞促销不是把所有的产品都囊括进去的？不就是为了达到“没有死角”的促销以相互带动销量的提升吗？

以笔者所指导和参与过的电工企业品牌终端促销活动经验来说，产品多样化确实比较符合开展零售促销，那样用户的选择性也比较多，影响力也比较强。所以，其实结合到未来的发展，电工企业品牌可以通过与互补性的企业品牌如LED照明、电线电缆等达成战略联盟，合力开展，那样对于双方都是非常有利的。据笔者了解，目前已有某些企业品牌已经在做这样的事情，但是还是停留在经销商开发层面，尚未渗透到分销商、用户层面，不过据说效果还是挺不错的，巩固了双方经销商对品牌的忠诚度和美誉度。

从性价比制胜到价值拥护者

对于性价比，靠性价比制胜于一个市场的企业品牌来说，一旦谈起来，那都是龙飞凤舞！所以，虽然时代已经变迁了，但是，性价比依然还是非常有市场的。当然，对于更多明智的消费者来说，一分价钱一分货，显得更加实在。

所以，当看到一些电工企业品牌印刷的宣传单张上面，连价格都写出来的时候，内心里就已经给这个品牌定义为——垃圾货！这个真的不是毫不客气的。因为那个价格基本是处于成本价的，用成本价来销售，试问这个企业的员工怎么生存？不赚钱的企业品牌，这不是在耍流氓吗？

其实，很多的消费者跟笔者一样，如果真的知道该产品已经是成本价销售了，那么肯定指导其中有猫腻，何必自己坑害自己呢？所以必然会倾向于购买有品质的！所以，在做零售推广的时候，企业品牌不能一味的以为给个促销价能拉动一时的销量就够了，那其实也是在损害自己的品牌力。而是要从长远着想，为巩固品牌在该区域市场的地位着想，做一个价值的拥护者！

对于做一个价值的拥护者来说，作为零售渠道推广的主导者——市场部有着非常重大的责任，不能任由销售部的人员为了销量而进行破坏品牌的行为，不但要制止，而且还要监督和教育，同时，对经销商和终端门店也要开展品牌教育。通过开展相关的培训，灌输企业品牌发展远景，为凝聚优秀客户提供更多的信息收集，同时也是为品牌做价值拥护者做坚强后盾！

电工产品虽然不是快速消费品，但是用户对品牌忠诚度比较高，一般不会轻易改变。同时，消费者对电工产品的消费频率比较低，所以，加强对消费者的品牌教育非常重要，能够率先快速进入消费心智的，必将会是消费者“喜闻乐见”的企业品牌。

目前电工企业品牌开展新零售推广的还不多，随着互联网+的进一步发展，线上线下的融合，必然会要求电工企业品牌走向新零售推广——线上下单，线下体验。与其被迫上阵，不如主动出击，率先采取措施行动起来！