医械营销不变核心：让产品自己说话

 家用医疗器械，是与医院使用的医疗器械相对应的主要适于家庭使用的医疗器械，其具有操作简单、体积小巧、携带方便等主要特征。2010年全国家用医疗器械产品的总销售额仅为140亿元，占国内医疗器械市场总销售额的14%，而在国外这一比例一般在25%左右。可见，我国家用医疗器械市场还处在发展初期，发展潜力巨大

　营销模式的创新和变迁，营销模式再创新，它都有核心点。家用器械的营销核心点不外乎这几个：让产品自己说话、顾客复制、结果对比、细节控制、心理暗示。

“让产品自己说话”是医疗器械营销的最核心点，它包含两个方面：第一、产品本身，二免费体验。

第一、产品本身。古语说，酒香不怕巷子深，任何的叫卖声都比不上产品的疗效。消费者真正需求的是长期使用却能累积疗效的器械，而不是包装完美的东西。温热型器械的火热跟自身是2类器械这点是分不开的（2类器械是SDA指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械）。我预计，市场上那些伪器械将被逐渐淘汰出局，留守者只有1类和2类器械。

第二、免费体验。任何时候，免费体验都会是最佳的营销手段。免费体验的基础是建立在产品良好疗效的基础之上的。实际应用免费体验时，应该把免费体验的内容搞得具有高附加值，具有神秘感，这样免费体验者才有足够的兴趣。具体到操作细节上，就要根据产品特色确定吸引消费群的价值诱因、免费体验的时间长度、对顾客每个接触点的提供同质服务、人多人少时候的不同体验方案应用等等。

　家用医疗器械发展潜力巨大，很可能成为未来发展的主流，让产品自己说话是最省力、最经济、最具顾客忠诚度的器械营销核心。