做好老客户的数字印刷业务

北京中石油彩色印刷有限责任公司作为一家传统印刷企业，从2004年开始引进数字印刷设备，进军数字印刷领域。

之所以进入数字印刷领域，主要是因为我们的客户群有数字印刷需求，这部分业务从成本、时间、工艺等方面考虑，都不太适合于传统印刷，而如果采用数字印刷，则可以更好地为客户做增值服务，有利于维持客户关系。

在开展数字印刷业务初期，一个必须面对的现实问题是：

从老客户中找到数字印刷业务订单，但这些订单远远不能满足数字印刷设备的产能，而且很多老客户刚开始不能接受数字印刷的质量。

于是，在刚开始探索数字印刷市场时，我们试图从纸质媒体以及网络媒体上做广告，以宣传我们能够提供数字印刷业务的服务能力。

但这种方式收效甚微，因为当客户看到广告时，首先想的是价格，而且通常会与街边复印店相对比，但是这两者的投入产出比以及业务范围都不一样，根本没有可比性，这样客户见不到最终的印刷成品质量，往往就消除不了他们对数字印刷的疑问。

虽然当客户打电话询问时，我们也会邀请附近的客户到厂实地考察，但总体来说，没有收到预期效果。

经过一段时间的尝试后，我们逐渐认识到，客户对于数字印刷服务的需求都是偶然性的，如何将客户偶然的需求变成自己业务的必然组成才是开拓数字印刷市场的重点。

于是，我们逐渐将重心从零散的客户群体转移到固定的老客户上，深挖老客户的潜力，先赢得老客户的认可后，再通过他们，将我们的数字印刷服务能力宣传出去。

为此，我们按照可能的数字印刷需求量对传统印刷的客户群体进行细分，并有针对性采用数字印刷方式印刷了样书或折页小册子送给客户，向他们介绍数字印刷方式的优点。

除了在老客户中深挖数字印刷业务需求以外，我们还采用连锁门店的方式收集零散订单。刚开始，我们将2个门店分开经营，但这逐渐暴露出一些问题，如有时一家门店很忙，而另一家门店很闲，人员与设备无法发挥最大潜能。

所以，经过3年的运行与研究，最终我们将这两个门店又重新整合在一起，不但提高了设备运转的互补能力，人员的工作负荷也得到了有效控制，同时运营成本也下降了很多。

目前来看，我们的数字印刷客户群体中，仍是老客户占绝大多数，销售收入呈整体上升趋势。未来，我们将充分利用刚引进的一台高速喷墨印刷机，大力开拓按需出版印刷市场。目前，我们已经锁定一些新的出版社客户，待设备装机后，会请这些客户来参观。这部分客户加上我们已有的老客户，基本能满足高速喷墨印刷机一定的产能。

我认为传统印刷企业在拓展数字印刷市场时，首先应该根据自身的不同特点明确服务范围：是利用地理优势满足周边客户需求，还是满足一些客户的特殊需求，还是利用基本服务满足大众客户的需求。

其次才是确定人员与设备配置，制定盈利时间分析表和工作计划。如第一年要做什么，第二年要做什么，在不同的发展阶段要达到什么样的工作目标、获得什么样的回报等。

总之，对于印刷企业来说，数字印刷在一段较长时间内仍是传统印刷的补充，这块市场已经开始步入成熟期，其利润回报远没有前几年丰厚，那么对于大家而言需要的是时间和坚持，切勿急功近利。

本文摘自《印刷技术-数字印艺》2014.6期文章《数字印刷业务拓展 传统印企的新课题》，作者北京中石油彩色印刷有限责任公司副总经理吴国强。

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