君上资本:我们投资“一起印”的逻辑

2016年11月29日，印刷B2B企业“一起印”在北京召开融资答谢会，宣布Pre-A轮完成融资1000万人民币。本轮由君上资本、胖猫创投共同投资，天使投资人蔡景钟继续跟投。同时，一起印发布了供应商共赢X计划，将在印刷供应链环节进行深度优化。

B2B作为重要的交易场景，是君上资本的主要投资领域之一。一起印的本轮融资，我们很荣幸能够与菁葵资本、胖猫创投一起合作。菁葵资本作为康众汽配、51订货、贝登医疗等知名B2B企业的早期投资方，在B2B领域拥有非常丰富的投资经验。胖猫创投作为找钢网旗下创投平台，已投资十多家各行业的 B2B创业企业。找钢网作为国内垂直B2B领域的独角兽，五年创业历程，能够给一起印带来强大的智慧支持。

君上资本对每一个投资的项目都非常谨慎，我们会花大量的时间，与创业团队在一起，与创业企业的客户在一起。我们坚信，在交易的第一现场，才能得到交易决策规律的一手信息。我们的投资团队花了整整两周的时间，与一起印的各个部门一起工作。去印刷厂/写真喷绘厂车间，陪同BD，陪同客服，陪同总仓分拣，陪同干线配送，陪同分仓的三轮车上门送货和二次BD。

大家都说，早期投资看感觉。但这个感觉从哪里来呢？我们发现，只有大量地接触交易现场，观察交易信息如何传递、交易主体如何决策、产品如何流转，才能逐渐拥有那种感觉。这种感觉不是天生的，也不是聪明就自然会有的，而是通过吸收大量感性理性、定量定性的信息，一遍又一遍地总结训练出来的。

经过与一起印同事两周的陪同工作， 我们发现如果要在印刷行业创业，这几个方面值得注意：

一、可能得承认次终端长期存在的现实。

印刷行业的次终端，就是图文店、广告公司等。他们承担了最终客户的获客、客情、设计、服务工作。这些工作非标、复杂、重人力，所以他们也应该获得整个产业中最高的加价倍率，通常有2-3倍。如果试图替代他们，则你必须承担上述工作，你的成本未必会比他们低，同时要达到在一个城市数以千计的门店数量，也将会是一个创业公司无法承受的成本。同时，门店加盟逻辑上可能也有问题，这个行业既没产品品牌，也没渠道品牌，加盟的逻辑可能未必成立。这可能也是全国最大的连锁图文品牌也只有50多家店的原因。

因此，你得承认次终端的价值，既然替代不了他们，那就服务他们吧。

二、如果能够改变现有的QQ+人工的协作方式，将大大提高效率、降低成本、减少出错率。

印刷是一个订制行业，每一件产品都得先有设计稿，才能进行生产。目前，设计稿的传输、确认、匹配都是通过QQ+人工的方式进行。从次终端、到中介、到工厂，每个环节都需要大量的人力完成上述工作。如果能够有信息化工具，自动完成上述设计稿的流转，不仅可减少人工，更重要是能够提高效率，减少出错率。在SaaS逐渐普及的今天，要实现这样的行业信息化，并不难。

三、如果能够快速聚合订单，就可以提高拼版效率，将大大降低成本。

印刷行业，绝大部分订单是零散的。小订单专版生产，成本极其高昂。因此，这几年合版印刷厂逐渐盛行。但合版厂最大的障碍就是拼版，完成拼版的订单如果不够，成本就降不下来。而专版与合版之间的成本，甚至可以达到数倍之差。

因此，如果要实现上述成本优化，最关键就是能够快速聚合上规模的订单。无论是上面所说的服务次终端，还是SaaS化的交易平台，都是为了实现快速聚合订单的目的。有了上规模的订单，不仅可以实现高效拼版，而且也可以让工厂专业化生产、进行规模议价等优化工作。优化出来的这些成本空间，就是你的利润。

四、品控是客户体验的核心，恐怕不得不参与供应链上游的品控优化。

次终端采购印刷品是要向其客户交付的，而这些终端客户绝大部分是用于生产的。如果印刷品质量出现问题，其导致的损失可能是货值的数十倍。一旦造成这样的损失，可能将永远丢失这样的客户。因此，所有的次终端在选择供应商的时候，最关键就是品控。

由于印刷是订制品，手工工序较多，且大部分工厂的信息化程度低，渠道要做好品控何其之难。反之，如果能够稍微做好品控，其在次终端的体验可能就会指数级提升。客户体验指数级的提升，将对应到指数级的订单聚合能力。因此，如果要在印刷行业创业，必须溯及上游，深度参与供应链的改造优化。

五、货品交付时效性是客户体验的第二个核心。

印刷品往往用于再生产，如果不能按时交付，将影响再生产计划。甚至是过了交付时间，印刷品的价值就是零，而且会给带来额外损失。因此，货品的交付必须具有可预期性。无论是自建物流，还是利用原有交付体系，想办法提高时效性将大大提升竞争力。时效性既要快，更要准时。

投资是赌未来，没有标准答案。创业者需要坚持你相信的，投资人更要坚持你相信的。在上述五个方面，我们看到一起印的思考执行都非常出色。因此我们选择在印刷行业对其下注，并将调动君上资本各方面的资源支持其深度改造优化印刷供应链体系、流通体系，成为一个优秀的印刷供应链品牌。

---

君上资本，发现交易之美！

已投资长租公寓SaaS"水滴管家“、印刷B2B"一起印”、电影用研公司”凡影“、新兴编剧经纪公司”如戏“。