印刷及数码印刷业未来之探索

2015年是变革之年，这一年，印刷业特别是快印业同行之间积极交流，互相学习，积极参加各种培训，如深圳的快印客、杭州的鸿印、天津的好彩等。都说是因为生意不好做了，才开始想着积极学习交流，生意好的时候，没功夫，也不用去想，坐在店里客户就自动上门了。其实确实有这方面的原因，那些现在做的比较好的快印店，早几年前就意识到这个问题，积极参加培训，老板参加，店长参加，员工参加，所以现在还依然保持着领先优势。交流和学习是好事，企业家迈向成功的必经之路。

引申到整个印刷行业，我觉得未来有两个方向，一是专业型印刷生产工厂，二是印刷品产品化。

印刷业在90年代开始，随着经济大发展和技术的进步，进行了一个暴发式的增长，“要想发，干印刷”。那会只要有印刷机器，干活稍微好点，老板稍微勤快的，特别是某些老板敢于花几百万、几千万购置先进设备，基本上是不担心业务的。印刷厂发展到现在，机器购置投资放缓，印刷厂规模也基本成型。以北京地区为例，3台印刷机以下的工厂基本上少有专职业务员，基本上都是老板业务为主，二手炒单业务员业务为辅。印刷厂基本上生产和销售一把抓，导致服务客户有限。

曾经我以为上述就是印刷。2016年1月初的一次天津交流让我大开了眼界，原来印刷业中还有“盘商”。其中一家“盘商”，2015年销售额4800万，没有一台印刷设备、喷绘设备。主要生产设备为30多台车和送货业务员，接收处理文件的员工10人左右。服务对象主要为快印店等中间渠道，不服务于直接客户。他们的运作模式是大量集中收客户发的文件，如名片、合版单页、宣传册等，经过在处理中心的集中处理，将各种文件外发至各印刷厂进行印刷加工。如名片专门发到做名片的工厂，合版单页发到专门做合版单页的工厂等。当业务量很大时，对工厂就有了定价权，这就相当于“客大欺店”，同时，经过在仓库的分捡，由送货业务员根据路线选择合适的产品送货，当“盘商”面对快印店时，“盘商”又相当于一个大的店，对区域客户有了价格定价权，即“店大欺客”。利润肯定比印刷加工的高得多。

专业型的印刷生产工厂是现有印刷厂的方向之一，没有优势项目的印刷厂在未来将面对同行更多的竞争，接着上面的接活的工厂，拿专业印刷名片的工厂来讲，除了名片，其他什么也不印，机型为海德堡CD102，单班（12小时）生产量为120版。不要吃惊，更不要不信，这是真的，曾经有不相信的人专门去车间里数了一天。如何达到120版，只告诉一点，如果因为局部橡皮布没擦干净或有脏点，直接就开过去了，把不能用的名片再后面进行拼版重印，效率为王的典范。喜欢数字的朋友可以按市场最低价来算算利润，也可以算算就是印刷一分钱不挣，每天光卖废PS版可以卖多少钱？

我的一个印刷厂老总朋友，我们总是一块交流，他的目标是以做《画家书画册》的精品印刷为主，为此他也在努力，两台海德堡对开，两台海德堡CTP，也请了专家做了色彩管理，确实印出来的画册非常好，但除了身边的一些朋友，知道的并不多。我跟他讲，是不是如果客户有了书画册之类的印品，低价，仅限于书画册，迅速地在圈子里打出名气，当书画册比例达到70%以上时，客户又非常认可时，这时可以提高价格，而且这种提高客户也会是认可的，因为你是专业的书画册印刷厂，挣的就是这个专业的钱。

另外一个就是印刷品产品化。可能有的人说，那是有实力的大型印刷厂才能做的，比如健豪那样的巨无霸印刷厂，健豪在台湾产品有5000多种。我们中小型印刷厂不行，可是我觉得，什么是产品。骑马钉算是产品吗？骑马钉光封面覆光膜、亚膜、过油这就是三种产品了，一个简单的骑马钉就能引申出10多款产品，我们能否就做骑马钉，印刷机配套上骑钉龙等自动化设备，是否就专注于骑马钉，胶钉也不印。担心没有那么多活，那是执行力不够，假如你骑马钉装订费免费，等你的骑马钉真正做专业后，专业到别人很难追赶时，再来收装订费也来得及。而且逐渐将纸张品牌等进行规范化，当某种纸张集中采购比客户自己采购更便宜时，还能在纸张上有利润。产品化就是将产品做到极致，要形成别人难以追赶的优势，这就是真正的产品化。

合版单页也是一种产品化，如何竞争，有的印刷厂是在数量上做文章，有的是在纸张克重上做文章，有的是在尺寸上做文件，总而言之，要在诚信的基础上才能有发展。当你的合版不够数量时，客户有专版画册还会找你吗？

 

有了好的产品，如何去销售，商业的法则是“渠道为王”。家电行业最明显，也是走在前面的实例，生产出好的产品没有用，怎么到达消费者手里才是王道。5年前，所有的家电厂商脖子都卡在了国美、苏宁手上，他们都得看这两位老大的眼色。现在，老大变了，变成了天猫和京东，格力有那么多的自建销售门店，董小姐也得去给天猫站台。

印刷业如何渠道为王？印刷业没有苏宁和国美，也没有天猫和京东。数码快印店都相当于小卖部，无法也不可能去结盟形成国美和苏宁那样的强势渠道，线上的印刷电商也基本上脱离了印刷中的最重要的服务一环，基本上从基因中决定不可能做大做强。

现有的商业印刷厂如何破解？再形成具有区域垄断性质的“盘商”，难度较高，而且“盘商”基本上都服务于中间商，只有依靠量能和资源配置最优化来赢利，基本上也是放弃了除了送货以外的服务。而且印刷厂做“盘商”，没有“盘商”的思维，很难往下推进的。

很多人都认为快印店是一个最好的向直接客户分发的渠道，现在推进的难度在哪呢？快印店从发展初期基本上与传统印刷毫无关联，偶尔接一些传统印刷业务也是在印刷厂报价基础上乘以2甚至更多，因为14年以前的绝大部分快印店仅靠店面加工也能得到较好的利润，传统印刷业务仅仅是做为补充，“姜大公钓鱼，愿者上钩”，到现在，快印店基本上有了较大分化，做传统数码快印的建筑图纸、投标书有了较大的下滑，当然，他们在细分行业的优势无法超越。现在，大部分的快印店的传统印刷业务比例占一半以上甚至更多的店的在增加，店面数码快印加工仅是业务的补充。

印刷厂投资做数码店的风险很高，不一样的设备，不一样的经营模式，现在是印刷厂切入快印店一个较好的时机，中型以上印刷厂完全可以以入股或其他方式介入快印店的经营，对店面客服人员进行传统印刷业务的培训，有了印刷厂专业的支持，某个快印店在某个区域形成优势将是很迅速的，印刷厂可以根据自己的业务类型和客户类型选择选择不同区域的快印店进行深度合作，优势互补。

这是一个资源整合的时代，放弃了整合，也就是放弃了未来。腾迅也开始收购小公司或小项目而不是抄袭，连各互联网大公司都在进行整合合并，我们印刷从业者也应该放长眼光，有舍才有得。让我们一起“让印刷成为荣耀！”

         本文转自京美快印公众号